Akadēmiskais centrs
- Es pazīstu Jūs kā vispasaules organizācijas Junior Chamber International un Vācijas personāla attīstības uzņēmuma “Triple A GmbH” sertificētu treneri. Jūs izveidojāt pirmo biznesa tīklošanas kursu “Kā sarunāt tikšanos ar vajadzīgo cilvēku”. Esat praktizējošais pārdevējs un pārdošanas stratēģiskais konsultants. Jūsu moto ir “15 minūtes katru dienu”. Kā tas varētu novest uzņēmumu līdz augstiem pārdošanas sasniegumiem?
Uģis: Tapāt ka sportists sasniedz augstākus rezultātus, trenējoties katru dienu, arī pārdošanas sistēmas izveidei ir jāvelta uzmanība katru dienu.
Ja vēlaties nodarboties ar uzņēmējdarbību, būs jāsaskaras ar jēdzienu “pārdošana”. Būs jāpiedāvā savs produkts/pakalpojums, vajadzēs attīstīt ideju un pārdot to. Atslēgvārds – pārdošana - viena no svarīgajām lietām uzņēmējdarbībā.
- Vai būtu pareizi secināt, ka pārdošana ir numur viens uzņēmējdarbībā?
Uģis: - Sakot, ka pārdošana ir numur viens ir pārāk pārdrošs apgalvojums. Tomēr nevar noliegt, ka bez tās nekādi neiztikt, jo preču un pakalpojumu naudas apmaiņa nodrošina nepieciešamo finansiālo plūsmu. Otrā lieta ir tirgus. Tirgū neesat viens - tirgū vienmēr ir konkurence. Trešais aspekts - izaugt lielākiem un stabilākiem, nodrošināt vietu tirgū, ilglaicīgo finansiālo labklājību un attīstību, iekarot jaunus tirgus un klientus.
Atceros no savas uzņēmējdarbības pieredzes: ražojām augstas kvalitātes vieglo automašīnu piekabes un laikā, kad vairāk koncentrējāmies uz produkta attīstību un tehniskās dokumentācijas sakārtošanu, atstājām pārdošanu novārtā. Rezultātā apsīkās finanšu plūsma, un tālāka uzņēmuma pastāvēšana bija zem jautājuma zīmes.
- Pastāv uzskats, ka mēs visi protam pārdot, jo neeksistē augstskolas, kur mācītu tieši pārdevējus.
Uģis: - Man nāk prātā analoģija ar instrukcijām - paņemiet IKEA skapīti un mēģiniet to salikt. Kurā brīdī tiek izlasīta instrukcija? Parasti sāk ar salikšanu, jo it kā jau visu protam. Kad jau ir pagājis laiks, esi jau nomocījies un rezultāts ir nulle, tad beidzot ķeramies pie instrukcijas. Līdzīgi ir ar pārdošanu – visiem šķiet, ka viņi prot pārdot, ka nekas īpašs tur nav: parādīt produktu, nosaukt cenu un lieta darīta.
Diemžēl, par pārdošanu atceras tikai tad, kad rodas problēmas līdzīgi kā ar IKEA skapīti. Uzņēmums ir zaudējis tirgu, samazinājušies ienākumi - tas ir brīdis, kad atceras par pārdošanu, bet tas jau ir novēlots brīdis. Statistika rāda, ka no jaunajiem uzņēmumiem 8 no 10 pirmajos trijos gados beidz pastāvēt, jo bez piepūles pārdošanā uzņēmums pēc kāda laika ir jālikvidē.
- Visbiežāk cilvēki pērk lētāko. Vai tad ir nepieciešams koncentrēties uz pārdošanu vai paaugstināt ražošanas efektivitāti un nodrošināt zemāko cenu, un rezultātā būs iegūti vajadzīgie panākumi?
Uģis: - Zemākās cenas stratēģija ir viens no pārdošanas veidiem, bet nav vienīgais. Jebkurā gadījumā izdzīvot zemākās cenas stratēģijā uzņēmums ne vienmēr būs spējīgs, jo šī stratēģija bieži tiek saistīta arī ar dempingu. Būs jāstrādā ar zaudējumiem – jautājums, cik liels ir finansiālais spilvens, ko var atļauties. Nākošā lieta ir nepietiekami ienākumi, kas rezultēsies ar to, ka nākotnē pietrūks līdzekļu, lai attīstītu produktu. Tad atliek gaidīt, kad būs lūzums - bankrota procedūra. Uzņēmuma attīstības laikā ir normāli, kad tiek pielietota zemo cenu stratēģija, bet tā reti būs uzturama ilglaicīgi.
- Kurā brīdī ir jādomā par pārdošanu, un kāds labums būs no tā?
Uģis: - Par pārdošanu ir jādomā gan pirms uzsākot uzņēmējdarbību, gan visā tās darbības laikā. Pārdošanas stratēģijas mainīsies, atkarīgi no tālākiem uzņēmuma attīstības mērķiem un plāniem, kā arī no ietekmējošiem faktoriem.
Šobrīd Latvija pārdzīvo kvalificētu darbinieku trūkumu, bet šo problēmu var apskatīt no ražošanas organizēšanas un pārdošanas procesu skatu punkta. Pārdošanas veids un produktu portfelis ietekmē ražošanas procesu, optimizāciju un nepieciešamo strādnieku prasmju kopumu.
Bieži uzņēmumi izlieto savus spēkus un resursus dažādos produktos/ pakalpojumos, un kā rezultātā - viens no tiem kļūst arvien dārgāks un dārgāks. Manā praksē, konsultējot uzņēmumus, izmaiņas pārdošanas procesos un pārdevēju prasmēs, ļauj samazināt pārslodzes ražošanā un palielināt ražošanas apjomus.
- Ja pārdošana ir tik svarīga, kad ir īstais laiks ķerties pie tās klāt un par to domāt?
Uģis: - Kā senā parunā minēts - īstais laiks bija vakar. Šodien jau ir otrais labākais laiks to darīt. Man ir prieks, ka šobrīd LU ir pieejami vairāki kursi, kur ir iekļauti pārdošanas jautājumi. Veidojot kursu programmu, ir domāts par uzņēmējiem, kuri tikai sāk domāt par produktu/pakalpojumu, ko radīs un ar ko ieies tirgū. Uzņēmējiem ir jādomā pirms produkta/pakalpojuma izveides, kāda būs pārdošana, mērķi, konkurenti, izmaksas, lai droši varētu secināt, vai risks attaisnosies. Kursos uzņēmēji saņems atbildes uz jautājumiem, kas ietekmē uzņēmuma un produkta/pakalpojuma attīstību, cik daudz resursu tas aizņems, un varēs izvēlēties piemērotāko stratēģiju un efektīvāko veidu, kā to realizēt.
- Kāda ir mērķgrupa, kurai ir vērts apmeklēt šīs mācības un gūt zināšanas par pārdošanu un produkta veidošanu?
Uģis: - Pārdošana ir noderīga ikvienam, bet šo kursu sakarā, es ieteiktu apmeklēt tieši tiem uzņēmējiem, kuriem produkti/pakalpojumi ir sagatavošanas fāzē. Kurss būs noderīgs arī tiem, kas jau ilgāku laiku ir šajā procesā un jūt, ka ir nepieciešams skats no malas.
No 1992.gada es pats esmu sfērā, kas saistās ar pārdošanu. Liekas, ka viss jau redzēts un pieredzēts, bet aizvien rodas daudz jaunu lietu, ko vērts uzzināt un iepazīties ar jaunām metodēm. Tā ir mūsdienu nepieciešamība.
